农产物出售渠道的说明及创议

  

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  农产品销售渠道的分析及建议_销售/营销_经管营销_专业资料。让汉中农产品进京销售的分析及建议 随着汉中农产品的发展而发展, 汉中农产品销售阻挠着农产品发展潜力。 我们要让汉中 农产品走出产地汉中,进入京、津、冀等一线城市。尤其在我国农产品买方市场的形成和农 产 让汉中农产品进京销售的分析及建议 随着汉中农产品的发展而发展, 汉中农产品销售阻挠着农产品发展潜力。 我们要让汉中 农产品走出产地汉中,进入京、津、冀等一线城市。尤其在我国农产品买方市场的形成和农 产品市场的国际化背景下, 农产品销售发展迅速, 我们要把汉中农产品市场已经从供给管理 为导向的营销观念转向产品需求管理为导向。 要建立汉中农产品营销渠道、 改造和创新具有 时滞性,所以在汉中农产品销售运作中,要更注重产品(product) 、定价(pride)和促销 (promote)等营销策略。要在京、津、冀等一线城市建立适应当地市场需求的汉中农产品 营销渠道,将让汉中的农产品会保持更持久的竞争优势。 一、发展趋势、随着汉中农产品的发展,从以前农产品生产为中心,现需要建立汉中农 产品流通营销观念, 发展到顾客需求导向和关系营销的观念, 要让汉中农产品营销渠道的发 展呈现出新的发展趋势。 汉中农产品渠道结构短化。在新和经济背景下,顾客的需求日益个性化,顾客对农产品 销售渠道过程参入程度越来越高, 信息技术为异地交易提供了物质基础, 便利的运输大大提 高了农产品物流的速度。顾客可以在市场上根据需要购买自己的农产品。如美国,78.5% 的农产品通过“生产地——配送中心——超市、连锁店 ——消费者”——渠道通路完成其 分销过程。只有 20%的农产品通过“生产者——批发市场——销售渠道”的传统农产品营销 渠道。农民的集贸市场只占 1. 5%。这种渠道环节少,物流快、成本低、效率高的渠道结 构已在全球形成发展趋势。 渠道系统的一体化。渠道系统的一体化分为垂直一体化,水平一体化和渠道集成化。垂 直一体化(Verticl Marketing system)是由生产者和中间商组成的一种合体。以生产为中 心的垂直一体化称之为向上垂直一体化。 以中间商为中心的垂直一体化称之为向下垂直一体 化。如我国:“公司+基地+农户”是一种典型以生产者为中心的垂直一体化。水平一体化 (Horizontal Marketing system)是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓农 产品市场机会。如可口可乐公司与雀巢公司提供的品牌,共同成功开发出国际饮料咖啡。渠 道集成化,也称多渠道化(Multi channel marketing) 。是指同时运用两个或两个以上的营 销渠道通路进入某一细分市场。如农业综合超市等。 渠道内部关系从交易关系向合作联盟发展。 传统的农产品营销渠道成员间, 因目标不同 而在运作过程也具有差异性,造成一种不一致的痛苦关系。目标不同而操作过程相同,又易 产生一种误解关系。目标相同,过程不同,从而造成一种在管理过程中的错误关系。随着农 产品市场营销竞争的激烈, 这种矛盾关系必然会各成员的共同利益, 从 20 世纪 80 年代开始, 逐渐建立起在交易关系基础上的合作关系, 在合作关系基础上的伙伴关系和在伙伴关系基础 上的联盟关系。 二、农产品营销渠道的作用:促进生产,引导消费、农产品只有通过市场交换,才能到 达消费者手中,才能实现其价值和使用价值,企业才能盈利。营销渠道就是完成农产品从生 产者到消费者的转移, 起到桥梁作用。 农产品营销渠道连接生产和消费, 既是生产的排水渠, 又是消费的引水渠。排水渠不通,农产品就不能及时销售出去,资金周转困难,农业再生产 就无法顺利进行。引水渠不畅,农产品就不能及时顺利地到达消费者手中,消费需求就得不 到满足。因此,对于生产者来说,不仅要生产满足消费者需要的农产品,还要正确地选择自 己的营销渠道,做到货畅其流,发挥促进生产,引导消费的作用。 吞吐商品,平衡供求: 汉中农产品销售渠道企业自产自销,缺乏商业中间人联接而成 的。有了商业中间人类似于大大小小的蓄水池,在农产品供过于求的地区或季节,将农产品 蓄积起来,在供不应求的地区或季节销售出去,起到吞吐商品、平衡供求的作用。不打“苦情牌”仰仗高品格斑马会,由于汉中 农产品市场具有明显的地区性和季节性供求不平衡的矛盾。 销售渠道上有了商业中间人可以 使这种矛盾得到缓和。 加速商品流通, 节省流通费用; 汉中生产企业依靠自己的力量出售自己的全部产品是不 现实的。这要占用相当多的人力、物力、财力和时间,从长远观点和宏观经济分析是不合算 的。选择合适的营销渠道,要利用商业中间环节的力量销售自己的产品,至少可以带来两方 面的好处:一方面可以缩短流通时间,相应地缩短再生产周期,直接促进生产的发展;另一 方面可以减少在流通领域中占压的商品和资金,加速资金周转,扩大商品流通,节省流通费 用。 扩大销售范围, 提高产品竞争能力: 汉中农业企业仅仅依靠自己的力量直接向消费者出 售产品,其销售范围和销售数量是非常有限的。如果选择合适的营销渠道,将产品交由商业 中间环节销售,则可以运输到很远的地方,从而扩大产品的销售范围。同时,商业中间环节 为了自身的利益也乐于为产品做广告, 这样就有可能增加销售数量, 从而提高产品的市场竞 争能力。 三、汉中农产品销售渠道的分析、该市从上世纪 8O 年代开始,市上着手对计划经济体 制下国家统购统销的农产品流通体系进行市场化改革,本着“多渠道、少环节”的原则,大 力培育新的农产品销售体系, 经过二十多年的不断发展, 形成了农业生产经营以农民家庭为 单位相对应的“小生产、大市场”为特征的,多种经济成份、多种经营形式、多条流通渠道 的农产品营销渠道格局。目前,汉中市农产品上规模的销售商很少,全都在产地城乡的农贸 市场和各类超市,形成了汉中的农产品走不出去。 汉中的农产品比其他地方农产品标准化程度高。产品是流通渠道的基础,高质量、高 标准化的产品对整个汉中农产品的流通意义非常重大。 汉中农产品质量好离不开汉中的水资 源和土地资源。 汉中的农产品有了品牌建设。 整体上来讲, 汉中农产品的生产者和销售者几乎没有品牌 意识,无论是从管理还是广告宣传上都是如此。但要长远考虑,汉中市政府应主导统一品牌 建设。汉中各区县农产品加工企业主要香米、茶叶、柑桔、腊肉、黑米、黄酒等中药材为主。 这些大都是地区性的名牌,或者进一步说是著名土特产,还没有达到品牌的基本要求,更不 用说知名品牌。 通过我本人对市场调查, 汉中的农产品长期以来, “重数量轻质量”的经营意识根深蒂 固,特别是一些小零售店内的农产品,基本都是从传统手工作坊制造出来的,根本没有什么 质量和技术要求,只注意蔬菜、水果等产品的新鲜度,很少去对品牌有什么特殊的注意。 。 如勉县、城固等地的蔬菜产量很大而且质量很好,已成为当地农村经济的支柱产业,产品畅 销大江南北,但在一、二线城市的超级市场上很难看到身带条形码汉中牌蔬菜,而只能在农 贸市场销售。汉中蔬菜的产量也很大,大部分销到甘肃、四川等地,但在外省市场上很难看 到汉中标识的蔬菜,出现了只能给外省商人提供初级产品,然后贴上他们的商标销售,处于 “为人作嫁衣”的窘境。 随着农业科学技术的飞速发展, 不同农产品的品质差异相距甚远, 即使有两种品牌的农 产品都能达到国家相关的质量标准,甚至符合绿色食品标准,仍可能存在很大的品质差异, 如风味、质地、口感等。这些差异是消费者无法用肉眼识别的,消费者也不可能在购买之前 都亲口尝一尝。所以,消费者就需要有容易识别的标志,这一标志只能是品牌。汉中农产品 生产者要对于如何提高产品品质根本下攻夫。 四、完善农产品销售渠道的建议;培育适应市场经济要求的汉中农产品流通主体。作为汉 中农产品流通主体,无论是生产领域的农户,还是流通领域的经营户,或者是汉中农产品的 生产经营组织,它们走向完善和成熟的标志就是规模化、组织化和一体化。始汉中农产品销 售渠道创新应从营销主体创新开始, 借鉴发达省市先进经验, 改变过去营销主体单一的局面, 通过多种方式培育汉中农产品销售主体。 以提高农户组织化程度, 增强销售能力和农产品竞 争力,从而提高农产品流通效率。 应该着力培养农业产业化经营企业。 这些企业的发展壮大可以和原有流通主体实现资源 互补,提高流通效率。 可以引导农民组成专业合作组织,提高生产、销售的组织化程度,组织农户共同开拓市 场。这样有利于农户之间形成利益共同体,统一技术服务、生产更有竞争力的产品,并增强 抗风险能力和营销能力。 应建立专业协会等辅助商,通过为农户提供物资供应、加工、贮藏、产品运销及辅助信 息等服务,增强其参与市场活动的地位和能力,提高其营销能力和参与市场竞争的能力。 加快汉中农产品在京、津、冀等一线城市批发。与工业品营销相比,借助京、津、冀等 一线城市农产品批发市场更为重要的地位, 它是汉中农产品流通渠道中的一个十分重要的市 场。 (1)要在京、津、冀等一线城市建立汉中农产品具有储存、保鲜、质量检测等功能的设 施。 五、借机汉中农产品销售带动汉中旅游业发展、着力宣传汉中。 着眼重点区域市场、 打造样板市场、实施精细化营销。针汉中农产品特点,结合一江清水供北京的大好时机。同 时,精细促销活动让京、津、冀市民喝上汉中水、吃上汉中有机米及无公害土特产品等免费 体验碧水蓝天汉中。 通过让京、津、冀等一线城市市民亲身、亲眼看到汉中农产品生产基地、使汉中农产品 品牌扩大知名度;消费者购买商品有着求名的动机,因此要适应消费者求名动机的心理,不 断地提升品牌。所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的 宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,更要求质,求量即不断地扩 大知名度;求质即不断地提高美誉度。提升品牌的途径,靠的是产品内在的质量和功效,让 消费者用口碑传播品牌。 总之,要让汉中农产品在销售渠道需要求新求变,在立足实际的基础上,大力拓展销售 渠道,降低流通费用,提高产品的利润率,促进汉中农产品发展作出贡献。

本站文章于2019-11-23 15:12,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:农产物出售渠道的说明及创议

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